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我好奇地问：“段哥，这行好做不？”

老段苦笑了一下，“不好做啊，平时没啥销售业绩，压力大得很。但要是做成一单，就能提成好几万呢。”

我惊讶地说：“那这提成很可观啊。”

老段接着说：“是可观，可单子不好谈啊。兄弟，你不知道，这行竞争激烈，客户要求又高。我之前跟进一个大客户，花了好几个月的时间，投标方案改了又改，最后还是没成。那时候，客户公司的老总根本不理我，我连面都见不着。我给他打电话，他不是在开会就是在忙别的，邮件也不回。我去他们公司找他，前台都不让我进去。那段时间真是煎熬啊，晚上都睡不着觉，满脑子都是这个单子。”

我问道：“段哥，你这边的销售这么难做呀，那有做成的案例吗？”

老段喝了口啤酒，兴致勃勃地说：“有。有一家公司，他们招标的产品总价差不多一千万。我开始和那家公司老总沟通，人家根本不搭理我。我给他发的信息，他看都不看。后来啊，我就想办法从他们公司基层员工入手。我天天往客户公司跑，先和前台的小姑娘还有业务人员混熟，给他们买水买吃的。这些人一高兴，就跟我透露了不少有用的信息。他们告诉我，那老总喜欢打乒乓球，而且水平还不错。巧了，我也喜欢打乒乓球。我就找机会参加了他们公司组织的乒乓球活动，这才和老总搭上了话。”

“一开始，老总对我还是有点防备，但打着打着，关系就慢慢近了。不过这里面也有门道，我既要打得好，展现出实力，又得想办法输给他，还不能输得太明显，得让他赢得过瘾，觉得和我打球有意思。就这样，一来二去，老总对我的态度才有了转变。但这还不够，我还得在业务上让他认可我。”

我听得入神，不禁感叹：“段哥，您这招也太高了！”

老段又夹了口菜，继续说道：“这还不算完。后来又有一次，听说老总的老丈人丈母娘来本市游玩，老总忙得没时间陪。我就自告奋勇，带着他们去各种景点玩，一路上把两位老人哄得特别开心。这老总看在眼里，对我的印象就更好了。”

“再后来，我们参与了他们公司招标的项目，我吸取了之前失败的教训，和客户在业务沟通就更顺畅，还特别仔细，投标方案也做得很周全。加上之前积累的这些人情，客户终于被我打动，让我中标了，那一次提成拿了小十万。不过啊，这过程中也不是一帆风顺的。有好几次，我都觉得没希望了，想要放弃，但咬咬牙还是坚持下来了。还有我前期维系客户的那些花销都是我自掏腰包的，公司也没法报销。”

我不禁感叹：“段哥，真不容易啊。这一套操作下来，得花不少心思和精力吧。”

老段笑了笑：“那可不，做销售就得有这股子劲儿，得能屈能伸，还得会琢磨人心。不过，这过程中也得把握好分寸，不能让人觉得你太功利。另外拿下这个项目也不完全是我一个人的功劳，是我们整个销售团队一起努力的结果。大家分工合作，才能最终成功。”

我不住地点着头。

老段又喝了口酒，接着说：“还有一次，为了搞定一个特别难搞的客户，我提前了解到他对某个行业专家的观点特别推崇。我就专门去研究了那个专家的所有着作和言论，在和客户交流的时候，巧妙地引用专家的观点，一下子就引起了他的兴趣。后来，我们的话题越来越多，关系也越来越近。但这中间也出了岔子，有一次我不小心说错了一句话，差点前功尽弃。还好我及时补救，送了客户一份他一直想要但很难买到的礼物，这才挽回局面。”

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